鱼水饺，顾名思义是以水产为主要馅料制作的水饺，在靠海吃海的青岛，鱼水饺是胶东渔家饮食文化的代表美食。而此次登上舌尖3的船歌鱼水饺，不仅是青岛当地必打卡的美食圣地，也是在天猫上卖得最好的速冻饺子。据介绍，船歌鱼水饺曾蝉联天猫双11水饺类目三连冠，2018年天猫旗舰店的收入目标是2500万元。而新年的开门红则为这一目标的实现开了好头。
船歌鱼水饺旗舰店
黄金比例鱼水饺
王桂云
蔡澜吃船歌鱼水饺
刘宏亮告诉记者，船歌鱼水饺之所以好吃，是因为有“三大坚持”：坚持野生海鲜、坚持传统手作、坚持不时不食。“海鲜要最新鲜的，面粉只要北纬37°河套地区的小麦，水是崂山地下的矿物质水，擀的面皮直径6.5cm，重6克，馅料12克，煮4-5分钟，点3次水，出来的才是最佳的船歌鱼水饺。”刘宏亮的这段描述，让我想起电影《喜欢你》里面对食物异常挑剔的金城武。
从餐饮门店到食品公司
第二年，船歌就成立了食品公司。然而要从餐饮门店变成一个食品公司，需要攻克不少技术难题，比如如何让速冻过的饺子吃起来和堂食没有太大差别。船歌花了大量的时间和精力去研发保鲜技术，并提出了“鲜冻”的概念，以保证水饺口感新鲜。
2014年，船歌鱼水饺天猫旗舰店上线了，“包邮地区”的消费者终于一偿夙愿，可以在家中冰箱常备船歌了，据郭磊介绍，江浙沪用户买走了店铺50%以上的水饺。
高客单的秘密
刘宏亮回忆当时的情景，还依然记得，“‘一千零一夜’虽然是淘宝的活动，但是它把鲅鱼水饺这个小众到不能再小众的词变成了一个网红搜索词。”当时鲅鱼水饺是淘宝二楼“一千零一夜”的第一个故事，主推的店铺在视频播出两个小时后就卖出了20万个饺子，连带着船歌的鲅鱼水饺也卖出了历史高峰。此后，船歌的销量一路稳步攀升，连续三年在双11速冻饺子类目中排名第一了，去年双11的成交额200多万，是2016年双11的近两倍。
确实，船歌打破了我们原本对速冻饺子的刻板印象，把产品做成了礼盒，“所以逢年过节，我们的销量就会飙升，不少人买了我们的产品是用来送人，这在水饺中可能也是独一份了。”
郭磊表示，随着整个品牌知名度和用户体量的提升，现在除了天猫旗舰店，天猫超市、下厨房等其他线上平台也能买到船歌鱼水饺，消费者可以根据自己的需求在不同的渠道购买。
不久前的天猫年货节，船歌推出了自己的付费会员玩法：支付199元的年费就可以享受全年8.8折（活动折上折）的优惠。199元的入会费并不算低，但是郭磊告诉记者，目前已经积累了近1000个会员。年货节期间，付费会员的客单价要比普通顾客高出140元左右，郭磊告诉记者，店铺原本70%的复购客户购买周期在3—6个月，通过付费会员制度可以对潜在复购客户进行一轮强筛选，再通过入会后的二次营销，可以有效缩短整个会员的复购周期，从而增加会员的复购频次。
除了将水饺标品零售化之外，船歌还在到店服务中尝试互联网化，成为餐饮新零售的试水者。2016年，船歌入驻本地生活平台口碑，通过口碑大数据做精准分析，为消费者提供个性化的产品和服务。
不过新零售对船歌的助力还不止于此。船歌鱼水饺的最佳赏味期只有一个月，保质期是三个月，这么短的保质期使它们无法和其他速冻水饺一样进入一般的线下商超渠道。
刘宏亮表示，新零售渠道将是船歌今年重点拓展的销售渠道，“2018年我们公司的小目标是营收一个亿，希望新零售的出现可以帮助我们实现这个目标。”同样，新零售过程中产生的数据对船歌也意义重大，毕竟在门店还没有覆盖到的地方，船歌期望可以靠新零售实现产品先行，进而培育市场，为将来门店选址做决策依据。
