主持人:今年,阿里提出了“三通”概念:会员通、商品通和服务通。对SK-II而言,哪部分对品牌来说是最重要的

对SK-II尤为重要的是,我们今年80%-90%的销售是来自于新客,这个比例其实非常高。实施会员通以后,也就是说,不管来自哪个渠道的用户,都会有一个非常一致的完美体验。 

主持人:现在都在说品牌要了解自己用户的特征,商品卖给了什么样的客户,那么SK-II怎么发现自己的客户画像,怎么挖掘客户需求?

主持人: SK-II会用什么样的策略对待品牌不同分类的会员和分析?

前两者是我们的高潜能,我们做预备会员,我们会做一些尝试使得针对他们带来的转化率也很高;而第三种粉丝,我们会增加他的回购率,让他成为我们的销售员的第二次口碑传播。

Iris:第一个就是体现产品和用户的关联性,第二个就是注意内容的传播方式,我们现在做的是一个生态化的传播,不是说每个平台讲不同的东西,而是它是一个生态链的概念。比如我们在阿里这样的平台做营销和销售,我们还会利用微博、优酷等营销,最后回到店铺。这其实是一个生态体系,也因此内容应该是相通的。

Iris:用的最多一个是聚星台,一个是御膳房。其中的千人千面更多是帮助我们的优化店铺和页面设计,直接影响到转化率,过去的一年效果非常显著。举个例子,可能说这个粉丝是霍建华的粉丝,他不是我们的品牌粉丝,他看中的是品牌的代言人,而不是只是一个产品,我们看到这个粉丝已经是我们的就是这个官方的旗舰店的粉丝,但是她还没有购买,但是她可能会看到我们针对性投放的品牌的促销活动,就有可能会促成这个成交。

这几个工具背后有一个理念,从原来单一的从产品,购买行为出发变成现在真的是把用户当做一个活生生的人来看,这个人谈的年龄,购买行为,媒体行为,他的观看行为,甚至他的偶像,他喜欢什么会在哪里买等等,有了非常具象的标签,现在很多标签已经是扩展到他去搜索什么。

Iris:我们是已经开始在准备了,双十一的目标是希望能够成为增速最快的一个品牌,我们现在的方案也是跟随整个天猫包括整个阿里的玩法。我觉得第一个成功因素就是还是要跟着阿里玩法走,这是对我们来说非常非常重要的,这在618就有所体现,诸如618做VR跟直播等,而双十一也会有新的动作。